Mikołaj Krzemiński (CEO Insbuy) odpowiada na pytania w trzecim odcinku cyklu Kwestionariusz InCredibles.
Insbuy trafił do programu InCredibles jako jeden ze zwycięzców konkursu „Zagraj o mentoring” organizowanego przez Uniwersytecki Inkubator Przedsiębiorczości inQUBE. Startup oferuje darmową aplikację mobilną, za pośrednictwem której można przeglądać i kupować meble oraz dodatki do wnętrz z programów telewizyjnych i kanałów YouTube.
Kwestionariusz InCredibles
Od pomysłu do biznesu – kto i w jakich okolicznościach wpadł na pomysł rozwiązania?
To miał być growth hack do prowadzonej już przez nas aplikacji Clotify. Jednym z pomysłów na szybkie pozyskanie wielu użytkowników było nawiązanie współpracy z influencerami i założenie im kont w sekcji inspiracje, gdzie mogliby umieszczać swoje stylizacje i przekierowywać ruch do ubierających ich sklepów. Rozpoczęliśmy od influencerów z Instagrama, dołączyliśmy vlogerów z YouTube’a i młodzież z Tik Toka. Okazało się, że duże przyrosty użytkowników bardzo szybko generuje nam pozyskiwanie ruchu z wideo. Niestety nie było to tanie, więc mój wspólnik Maciej Szurek zaczął mapować inne obszary, w których występowało zjawisko influencingu. Naszym największym sprzymierzeńcem okazała się telewizja. Współpraca z twórcami i wydawcami programów telewizyjnych, seriali i reality shows budowała nam maksymalne zasięgi za proporcjonalnie najniższe stawki. Z kolei producentom generowała inkrementalne przychody w zupełnie nowym modelu reklamowym i to z kontentu, który i tak produkują i dystrybuują. Klasyczny win-win. Po dwóch latach rozmów z potencjalnymi partnerami na rodzimym rynku, w Niemczech, Holandii i USA nawiązaliśmy współpracę z TVP przy serialu Rodzinka.pl. W specjalnie utworzonym profilu w Clotify pokazaliśmy wszystkie stylizacje wszystkich postaci ze wszystkich odcinków i bardzo szybko zauważyliśmy ogromne zainteresowanie użytkowników odzieżą oraz dodatkami z serialu. Wtedy postanowiliśmy zrobić pivot. Była to trudna decyzja, ponieważ byłem emocjonalnie przywiązany do funkcjonalności, które rozwijaliśmy od lat. Jednak z perspektywy czasu nie żałuję tej decyzji, ponieważ bez niej nie mielibyśmy szans rywalizować z budżetami konkurencji.
Sam pomysł przekierowania ruchu z wideo do e-commerce nie jest nowy – na rynku światowym istnieją podobne rozwiązania, umożliwiające zakup produktów z telewizji. Niektóre są jednak zbyt skomplikowane technologicznie, inne wymagają współpracy z dodatkowymi partnerami, a jeszcze inne prezentują jedynie produkty podobne do tych z programów telewizyjnych. Nasza aplikacja w prosty sposób umożliwia partnerom współpracę z Insbuy, a użytkownikom zakup dokładnie tego upatrzonego produktu, który umieszczony w kontekście treści wideo wpływa istotnie na podejmowane decyzje zakupowe. W ten sposób dajemy naszym użytkownikom unikalne doświadczenie zakupowe, odmienne od rozwiązań konkurencji, producentom i wydawcom kontentu wideo nowy model monetyzacji, a sklepom e-commerce idealnych klientów do remarketingu. Można powiedzieć, że to już model win-win-win.
Jakie były kolejne kroki, które umożliwiły jego rozwój aż do powstania startupu?
Rozwój Insbuy był rezultatem kilku istotnych decyzji i współpracy z różnymi partnerami. Pierwsze pomysły pojawiły się już w 2014 roku, kiedy Clotify rozpoczął swoją działalność jako wirtualna szafa, a następnie platforma inspiracyjna i second hand. Kolejnym ważnym etapem było partnerstwo z Universal Music Polska, które doprowadziło do stworzenia w aplikacji Clotify profilu wokalistki Saszan, zawierającego wszystkie stylizacje z teledysku, który równolegle zawierał lokowanie aplikacji Clotify. To wydarzenie miało kluczowe znaczenie dla promocji naszej aplikacji.
Kolejnym krokiem było partnerstwo z TVP i serialem Rodzinka.pl. Dzięki bardzo dobrym wynikom naszej współpracy, Clotify zakwalifikował się do programu K-Startup Grand Challenge 2019, który ukończyliśmy na 7. miejscu spośród prawie 2 tys. startupów z całego świata, oraz próba skalowania projektu w Korei i Singapurze. Równolegle nasza współpraca z TVP przyciągnęła uwagę ówczesnego dyrektora marketingu TVN oraz producentów programów wnętrzarskich z HGTV z grupy Warner Discovery.
Aby uniknąć skojarzeń z branżą odzieżową Clotify zrobiliśmy rebranding, zmieniając nazwę na Insbuy. Zmieniliśmy również obszar działania na wnętrzarski. Obecnie aplikacja koncentruje się na generowaniu przychodów z przeklików z aplikacji do wnętrzarskich sklepów internetowych, a nie tylko z prowizji od sprzedaży, jak to miało miejsce w branży odzieżowej.
Debiut Insbuy nastąpił w momencie drugiej fali pandemii w Polsce. Aplikacja przyciągnęła dużą uwagę użytkowników i została pobrana ponad 35 tys. razy. Widząc, jak produkty wnętrzarskie zostały wykorzystane w aranżacjach telewizyjnych, użytkownicy zainteresowani kategorią częściej przechodzą do profilu produktu w aplikacji, a następnie do zakupu w e-commerce. Potwierdzają to nasze statystyki – ponad 700 tysięcy kliknięć, z czego ponad pół miliona to kliknięcia w konkretne produkty, a ponad 300 tys. – przekierowania do sklepów.
Obecnie Insbuy współpracuje z 10 wydawcami, w tym: Canal+ Domo i Kuchnia, Tele5 oraz kolumbijską telewizją Caracol. Współpracujemy również z wnętrzarskimi kanałami na YouTube, takimi jak: AtoAto, Wnętrza Zewnętrza i Aranżacja Wnętrz. Po stronie sprzedawców mamy współpracę z wieloma sklepami wnętrzarskimi i producentami mebli, takimi jak: Selsey, Dekoria, Desiva, Bami, 4concepts, estilo home, onelovedesign, 4design.
Jakie są plany rozwojowe spółki na najbliższe dwa lata?
Nasze plany rozwojowe koncentrują się na kilku kluczowych aspektach. Biznesowo chcemy kontynuować nasz wzrost na polskim rynku poprzez nawiązanie współpracy ze wszystkimi programami wnętrzarskimi. Naszym celem jest osiągnięcie silnej pozycji w branży wnętrzarskiej w Polsce i stanie się kluczowym graczem na rynku wnętrzarskiego e-commerce.
Jeśli chodzi o ekspansję na rynki międzynarodowe, to w Japonii prowadzimy rozmowy z Wowow Entertainment i BestCrews – naszym obecnym partnerem, w Niemczech rozmawiamy z RTL AdConnect, gdzie planujemy przeprowadzenie pilotażu na kanale VOX oraz na pięciu kanałach na YouTube. Pomoże nam w tym finansowanie EIC – dostaliśmy się do ostatniego etapu oceny aplikacji o grant o wartości 2,5 miliona euro i czekamy jedynie na listy rekomendacyjne. Z kolei w USA prowadzimy rozmowy z Nexstar i CW Television. Naszym celem jest obecność na tych dużych rynkach i pokazanie, że nasze rozwiązanie doskonale nadaje się do skalowania.
W dłuższej perspektywie planujemy rozszerzenie sprzedaży white label w modelu SaaS producentom i wydawcom na rynkach azjatyckich, południowoamerykańskich i afrykańskich. Naszym celem jest licencja technologii white label na całym świecie. Chcemy być powszechnie stosowanym narzędziem reklamowym, obecnym na dużych rynkach. Zamierzamy udowodnić, że nasze rozwiązanie doskonale sprawdza się w różnych branżach.
Kolejnym istotnym aspektem naszych planów jest rozwój naszej sztucznej inteligencji (AI). Obecnie pracujemy nad wnioskiem o grant w ramach FENG, czyli Szybkiej Ścieżki PARP, aby rozszerzyć kategorie rozpoznawania obrazów, tak aby nasze AI było w stanie rozpoznawać nie tylko dodatki i akcesoria z telewizji, ale także inne elementy, np. wnętrzarskie.
Na jakie wyzwania cywilizacyjne/społeczne odpowiada rozwiązanie startupu?
Badania CBOS wskazują, że ponad 90% respondentów nie lubi reklam, ponieważ są one zazwyczaj nudne lub wręcz irytujące. Insbuy stawia sobie za zadanie przełamanie tego negatywnego nastawienia poprzez innowacyjny sposób prezentacji produktów i inspiracji. Zmieniamy paradygmat reklamy: z push na pull, z epatowania na inspirowanie i z linearnej na on-demand.
Insbuy jest miejscem, w którym osoby poszukujące inspiracji mogą znaleźć to, czego szukają. Co więcej, oferujmy inspiracje w sposób innowacyjny – zamiast prezentować jedynie zdjęcia produktów, pokazujemy użytkownikom, jak można je praktycznie wykorzystać. Dzielenie się pasjami i inspiracjami to nowy wymiar technik marketingowych, który transformuje doświadczenie konsumpcji mediów w doświadczenie zakupowe dla klientów.
Insbuy nie tylko wprowadza nową technikę marketingową, ale również umożliwia stacjom telewizyjnym mierzenie skuteczności reklam na podstawie rzeczywistych wyników. Dzięki temu reklamodawcy mają możliwość oceny wpływu swoich działań i kampanii marketingowych na sprzedaż, co daje im lepsze narzędzia do analizy efektywności ich działań.
Kto jest dla was biznesowym wzorem do naśladowania?
W dzisiejszym biznesie kluczową rolę odgrywa inteligencja emocjonalna – umiejętność rozpoznawania, rozumienia i zarządzania swoimi emocjami oraz relacjami z innymi. Jednym z czołowych ekspertów w tej dziedzinie jest Travis Bradberry, autor bestsellerowej książki „Inteligencja emocjonalna”. Jest on niewątpliwie postacią bardzo mi bliską i moją największą biznesową inspiracją, ze względu na jego ekspertyzę w dziedzinie inteligencji emocjonalnej, znaczenie tej kompetencji w biznesie, wpływ na rozwój osobisty i zawodowy oraz promowanie kultury organizacji opartej na inteligencji emocjonalnej. Jego prace pomagają zrozumieć, jak ważne jest posiadanie i rozwijanie umiejętności emocjonalnych w celu osiągnięcia sukcesu zarówno jako jednostki, jak i jako lidera w świecie biznesu.
Jakie macie oczekiwania wobec udziału w programie InCredibles?
Insbuy został stworzony z pasji do technologii i marketingu, a naszą misją jest zapewnienie naszym użytkownikom wyjątkowego doświadczenia zakupowego online. Jednak, aby osiągnąć nasze cele i wprowadzić naszą aplikację na globalny rynek, potrzebujemy wsparcia mentorów, partnerów i inwestorów, których skupia program InCredibles. Potrzebujemy mądrego głosu, który pomoże nam wytyczyć właściwą ścieżkę rozwoju. Dlatego kluczowy jest dostęp do doświadczonych mentorów. Chciałbym korzystać z ich wiedzy i wskazówek, aby rozwijać strategie, które pozwolą nam efektywnie skalować naszą działalność. Liczę na mentorów, którzy mają doświadczenie w ekspansji na międzynarodowe rynki.
Wiemy, jak ważne są dobre relacje w świecie biznesu. Oczekujemy, że program umożliwi nam nawiązanie cennych kontaktów biznesowych, zarówno z innymi startupami, liderami branży, jak i inwestorami. Dostęp do takiej sieci kontaktów pomoże nam wzbogacić naszą wiedzę, zwiększyć zasięg naszych usług i otworzyć drzwi do potencjalnych partnerstw i inwestycji.
Wciąż rozwijamy się jako przedsiębiorcy i chcemy stale poszerzać naszą wiedzę na temat zarządzania, mediów społecznościowych, finansów i innych kluczowych obszarów.