Na pytania kwestionariusza InCredibles odpowiada Juliusz Donajski, współzałożyciel i CEO Vivid Mind, zdobywca nagrody specjalnej tegorocznego Carpathian Startup Fest i uczestnik VIII edycji programu mentoringowego InCredibles Sebastiana Kulczyka.
Vivid Mind specjalizuje się w wczesnym wykrywaniu demencji poprzez zaawansowaną analizę głosu. Startup stworzył aplikację, która wykorzystując sztuczną inteligencję oraz technologię Sound Objects wykrywa subtelne wzorce zmian mowy, charakterystyczne dla pacjentów z demencją.
Od pomysłu do biznesu – kto i w jakich okolicznościach wpadł na pomysł rozwiązania?
Genezą projektu było osobiste doświadczenie jednego z założycieli Vivid Mind, Darka Wiatra. Jego mama (wtedy w wieku 78 lat) nie została właściwie zdiagnozowana podczas wizyty u lekarza pierwszego kontaktu. Skarżyła się na okazjonalne momenty utraty pamięci i świadomości tego, gdzie się znajduje. Jej lekarz rodzinny zakwalifikował to jako typowe problemy wieku starczego. W ciągu kilku lat okazało się, iż mama Darka ma chorobę Alzheimera, która zdiagnozowana z dużym opóźnieniem okazała się olbrzymim obciążeniem (finansowym i emocjonalnym) dla całej rodziny.
Kiedy już było jasne, że mama ma alzheimera, Darek zaczął się zastanawiać, dlaczego choroby otępienne są tak słabo wykrywane na poziomie opieki lekarskiej pierwszego kontaktu. Okazało się, że żadna z istniejących metod diagnostyki przesiewowej nie bierze pod uwagę problemów, z którymi muszą sobie radzić lekarze pierwszego kontaktu. Chodzi przede wszystkim o presję czasu, gdyż nie da się podczas 15-minutowej wizyty przetestować pacjenta z wykorzystaniem obecnych metod, czyli tradycyjnych testów kognitywnych. Większość lekarzy ma też przekonanie, że nie są w stanie efektywnie przeprowadzić takich testów.
Momentem „aha!” naszego projektu było przypadkowe spotkanie Darka z prof. Tomaszem Kręcickim z Uniwersytetu Medycznego we Wrocławiu, który prowadził badania dotyczące głosu jako biomarkera chorób otępiennych. Darek był inwestorem projektu, który rozwinął przełomową technologię przetwarzania ludzkiego głosu (technologia obiektów dźwiękowych). Okazało się, że ta technologia, umożliwiająca generowanie bardzo precyzyjnego widma ludzkiego głosu, może bardzo ułatwić identyfikację parametrów głosu charakterystycznych dla wczesnych objawów chorób otępiennych.
Jakie były kolejne kroki, które umożliwiły jego rozwój aż do powstania startupu?
Kiedy Darek zdał sobie sprawę, że technologia obiektów dźwiękowych może być kluczem do wykorzystania głosu jako biomarkera chorób otępiennych, utworzył zespół, który miał zbadać, czy pomysł rzeczywiście ma potencjał biznesowy. Pozyskano nagrania od Uniwersytetu Medycznego we Wrocławiu i zastosowano technologię obiektów dźwiękowych do ich obróbki. Rezultaty przekroczyły oczekiwania zespołu – widma osób chorych (lub tych z łagodnym upośledzeniem poznawczym, tzw. MCI) różniły się istotnie od tych pozyskiwanych od osób zdrowych.
Okazało się, iż nagrania mogą być realizowane za pomocą standardowego smartfona. Zespół stwierdził też, że wystarczy nagranie samogłoski (np. „a”) i nie jest konieczna analiza semantyczna wypowiedzi pacjenta. Zespół zdał sobie sprawę, że posiada technologię, która może zrewolucjonizować obszar przesiewowych testów na demencję. Wyniki te były bezpośrednim sygnałem do założenia spółki Vivid Mind. Opracowanie rozwiązania zajęło nam około 3 lata.
Jakie są plany rozwojowe spółki na najbliższe dwa lata?
Nasz produkt już istnieje i jest gotowy do komercjalizacji. Projekty pilotażowe realizowane są w Polsce we współpracy z firmami telemedycznymi, dostawcami kontentu i ubezpieczycielami. Naszą strategię rozwoju opieramy na tym, że produkt Vivid Mind jest skalowalny – jest bardzo prosty dla użytkowników i daje się dostosować do różnych potencjalnych potrzeb klienta przy niewielkim nakładzie środków. Celujemy przede wszystkim w rynek amerykański, gdyż jest najbardziej obiecujący pod względem komercyjnym. Rozwiązania typu „white label” mogą być oferowane każdemu z klientów typu ACO (Accountable Care Organizations) lub HMO (Health Maintenance Organizations). Jednak strategia wejścia na rynek musi być starannie dobrana. Strategia sprzedaży bezpośredniej jest zbyt ryzykowna, gdyż wymaga zbyt dużo zasobów i czasu do penetracji rynku docelowego. Zamiast tego nasza strategia go-to-market, mająca na celu dotarcie do tego rynku, będzie polegała na sprzymierzeniu się z partnerami, którzy już mają dostęp do tych klientów, czyli z firmami farmaceutycznymi i firmami produkującymi urządzenia medyczne. Dzięki takim partnerstwom będziemy w stanie zwiększyć skalę działalności na rynkach, takich jak USA. Jesteśmy w trakcie omawiania szczegółów wejścia na rynek amerykański i wymaganej tam strategii handlowej z graczami doświadczonymi w tworzeniu takich strategii. Ponadto zostaliśmy przyjęci do amerykańskiego akceleratora World Upstarts, który umożliwia firmom z Europy opracowanie konkretnych strategii wejścia na rynek amerykański. Zamierzamy certyfikować nasz produkt jako wyrób medyczny klasy I w USA (priorytet #1) oraz jako wyrób medyczny klasy IIa w Europie (priorytet #2).
Na jakie wyzwania cywilizacyjne/społeczne odpowiada rozwiązanie startupu?
Ponad 50 milionów ludzi na całym świecie cierpi na chorobę Alzheimera (to główna przyczyna demencji, czyli chorób otępiennych) i szacuje się, że co najmniej dwa razy więcej osób jest chorych, ale niezdiagnozowanych. Szacunki dotyczące niezdiagnozowanych, ale wczesnych stadiów otępienia (MCI i łagodne otępienie, czyli nasz rynek docelowy) to około 50% tej grupy (50 mln ludzi). Procesy starzenia się społeczeństw, szczególnie tych rozwiniętych gospodarczo, tworzą z demencji jedno z głównych wyzwań cywilizacyjnych.
Kto jest dla was biznesowym wzorem do naśladowania?
Docelowo widzimy Vivid Mind jako spółkę wychodzącą poza obszar diagnozy w kierunku kompleksowego rozwiązywania problemów walki z demencją. Oznacza to wejście w obszar telemedycyny. Telemedycyna to kwitnący trend, który nie wykazuje oznak spowolnienia. Jego wzrost jest po części reakcją na ogólne niezadowolenie z niedogodności i wysokich kosztów związanych z HMO (na rynku amerykańskim) i obecnym systemem opieki zdrowotnej w USA.
Takie startupy jak HIMS/HERS, który koncentruje się na mężczyznach i kobietach z pokolenia millenialsów i a w ciągu zaledwie siedmiu lat stał się dochodowym, wielomiliardowym biznesem, pokazały, jak udany może być biznes telemedyczny. HIMS/HERS pokazał również, w jaki sposób pojedyncza relacja z klientem online może szybko rozszerzyć się horyzontalnie na dodatkowe obszary, takie jak redukcja masy ciała i zapobieganie wypadania włosów. Przy takim pozycjonowaniu na rynku amerykańskim nie będzie dzisiaj bezpośredniej konkurencji dla platformy Vivid Mind (nikt inny nie ma dziś takiego rozwiązania). Test głosowy Vivid Mind będzie unikalnym elementem naszej platformy. Istnieje bezpośrednia konkurencja, taka jak A Place for Mom, która w ciągu ostatnich 15 lat zrobiła dobrze prosperujący biznes, celując w segment zasobnych domów dla osób z demencją.
Jakie są macie oczekiwania wobec udziału w programie InCredibles?
Już dzisiaj widzimy duże korzyści z udziału w programie InCredibles. Możemy podsumować nasze oczekiwania w następujący sposób:
• wsparcie ekspertów merytorycznych w wybranych obszarach, np. już dzisiaj otrzymujemy świetne wsparcie w obszarze strategii regulacyjnych (rejestracja naszego produktu jako wyrób medyczny, eliminacja ryzyk regulacyjnych, itp.),
• wsparcie w obszarze rozwoju biznesu (business development): nawiązanie kontaktów wśród potencjalnych partnerów i klientów Vivid Mind na rynkach europejskim i amerykańskim (np. firmy dostarczające usługi healthcare, ubezpieczyciele, firmy farmaceutyczne, itp.)
• wsparcie w dotarciu do inwestorów VC, aniołów biznesu, family office,
• wsparcie w formułowaniu i wdrażaniu strategii wejścia na rynek amerykański,
• wsparcie udziału Vivid Mind w kluczowych eventach i konferencjach, dających nam dostęp do inwestorów i partnerów branżowych.